La vitivinicultura mundial actual es altamente competitiva, sobre todo en los principales mercados de exportación. Entrar en un mercado no es fácil, pero lo más complicado es lograr establecerse, posicionarse y consolidarse. Acá encontramos la opinión de algunas bodegas que nos cuentan cuáles podrían ser las claves.
Entrar a un mercado ya es difícil pero la tarea se complica más aún cuando hay que vender. Los grandes mercados consumidores del mundo se encuentran atomizados con marcas, bodegas, infinidades de vinos con los que uno se puede encontrar en un supermercado, vinoteca o restaurante. Es por eso que a la hora de exportar las bodegas optan por realizar algunas acciones para diferenciarse del resto.
Según las exportaciones de los primeros seis meses del año los principales destinos de exportación de vinos tranquilos en botella para Argentina fueron: Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Brasil, Holanda y Dinamarca. EEUU es el país líder de las exportaciones argentinas y es el segundo consumidor de vino, pero en breve podría superar y tomar la delantera a Francia. Esto hace que el país norteamericano sea un mercado de referencia, más cuando el consumo de vino está aumentando sobre todo entre la población más joven. Es por eso que las bodegas apuestan a este país como el principal mercado a la hora de colocar sus vinos. Las perspectivas en Estados Unidos son buenas, pero hay que tener en cuenta que es un mercado muy competitivo. Las claves para conservarse en los grandes mercados mundiales no tienen una receta específica. La mayoría de las bodegas consultadas por DaDV coincidieron en que lo mejor es conocerse a sí mismo y elaborar una estrategia de negocios según los objetivos que se quieran lograr. Alberto Arizu (hijo), de Luigi Bosca, sobre las claves principales a la hora de entrar en un mercado, comentó que principalmente hay que conocer el país a fondo, los segmentos de precios de consumo, cuáles son los vinos predilectos en ese país y cuál es la comunicación más adecuada para hacerles conocer nuestros vinos, todos estos trabajos de investigación previos son necesarios y sobretodo elegir a un buen distribuidor de acuerdo a la bodega. Por su parte, Lucas Nemesio Socio – Managing Director de la Bodega NQN, dijo que los puntos a tener en cuenta son la educación del consumidor y el trade sobre nuestro país/región, la consistencia de los productos en el tiempo, la competitividad, el valor agregado (over delivery) y un mensaje perseverante, claro y conciso. Pero para poder diferenciarse del resto las bodegas deben conocerse a sí mismas, encontrar su personalidad y fortalezas y no sus parecidos con. Para la argentina trabajar en equipo y mostrarnos al mundo como tal es una diferencia sustancial. Mientras que para Leonardo Biondolillo, gerente de Producción y Comercialización de Tempus Alba, la forma de poder tener éxito en los grandes mercados es buscando la diferenciación, y no sólo en nuestros vinos sino que también de los canales de comercialización. La alta exigencia de los mercados hace que el éxito sea en función de la calidad, el precio y fundamentalmente la sustentabilidad del proyecto. Nuestro perfil esta fuertemente ligado al compromiso con la calidad del producto, sostenido principalmente por viñedos propios, alta tecnología agronómica/enológica y capacitación permanente del capital humano. Entre las bodegas consultadas también remarcaron en comunicar los efectos saludables del consumo moderado de vino, apostar por variedades y zonas, seguir las tendencias que se vienen dando en el mundo como es el caso de los vinos frutados y suaves, así como disminuir el número de etiquetas dentro de cada bodega. A la hora de hablar de las falencias del país y de posicionarse en los mercados mundiales, Lucas Nemesio comentó que una de las fallas que Argentina comete es el individualismo, falta el trabajo en equipo y perseverancia en lograr un objetivo en común basado en el conocimiento. Mientras que Leonardo Biondolillo, con respecto a esto dijo que a nivel macro Argentina esta haciendo un gran esfuerzo por introducir sus vinos en el exterior. La falta de cooperativismo histórico de nuestro país es una de las fallas más relevantes a la hora de pensar en un crecimiento sostenido en los mercados externos. Muchas veces sucede que pequeñas bodegas no pueden por si solas desarrollar un mercado y llegar a buen puerto, este es un problema principalmente de escala que puede solucionarse fácilmente reuniendo esfuerzos de varios actores que se encuentran en situaciones similares. Nuevos consumidores A la hora de hablar de captar diferentes consumidores como es el caso de los jóvenes y mujeres, todas las opiniones de los consultados por Día a Día del Vino parecen estar de acuerdo. La mayoría dijo que sería mucho pretender encontrar nichos específicos cuando todavía no se ha logrado un posicionamiento como categoría país. El Director de la Bodega NQN dijo que en una etapa futura tal vez tengamos una mejor perfomance en esos nichos puntuales por nuestra idiosincrasia, si sabemos actuar con creatividad, pero aún es muy pronto para hablar de eso. Leonardo Biondolillo comentó que, tanto los jóvenes como las mujeres están siendo actores cada vez más importantes en el consumo de vinos de EEUU, así como en otras partes del mundo, por lo que se analiza la posibilidad que desarrollar nuevos productos que atraigan a estos consumidores. Todo depende del perfil productivo de la bodega pero ejemplos de esto hay varios como ser la elaboración de vinos rosados, espumantes y vinos tintos muy frutados y sin la complejidad del roble. Brasil En el caso de América Latina, Brasil representa el gran mercado para Argentina, además de que aparece como segundo mayor consumidor de vinos, al frente de países como Chile y Uruguay, y sólo detrás de Argentina. En el caso de este país parece que el punto más importante a tener en cuenta es saber elegir con quién se va a trabajar (importador/distribuidor). Los márgenes de comercialización en este país son altísimos y esto atenta directamente sobre la relación calidad/precio de los vinos. Es cierto que todavía el consumidor brasileño no está educado ni tiene una cultura vínica muy desarrollada pero es indiscutible el gran potencial que este mercado tiene con respecto a la importación de vinos argentinos. La capacitación del consumidor es una herramienta fundamental para elevar el consumo anual de vino por habitante y es donde las bodegas tienen que poner el mayor esfuerzo si quieren lograr posicionar sus vinos en este mercado, comentó Leonardo Biondolillo. Lucas Nemesio dijo que es un mercado que nos asombra día a día y creo que las claves de nuestro éxito en dicho país han sido la facilidad del idioma y el vasto conocimiento de su cultura, la compatibilidad con nuestros consumidores, la cercanía, el dinamismo y adaptación de nuestra empresa a los requerimientos específicos y por supuesto una apoyatura cuasi personalizada con diferentes acciones de marketing. Por su lado, Alberto Arizu (hijo) sumó a estas opiniones la potencialidad de este mercado, a lo que agregó que al consumidor se lo debe educar, pero a la hora de exportar debemos saber a dónde apuntar las armas en el país más grande de América del Sur.
