El Director General de la Bodega Tempus Alba, una pequeña bodega familiar, habló con Día a Día del Vino sobre las posibilidades que tienen las pequeñas bodegas para exportar. También nos contó sobre su experiencia, sobre el futuro de las pymes exportadoras y qué deben hacer para ingresar a este mercado tan competitivo.
– ¿Cómo está compuesta Tempus Alba
– Es una bodega familiar que esta compuesta por mi esposa y nuestros hijos, que todos juntos integramos el directorio, en donde definimos las políticas estratégicas de la empresa a largo plazo. Las decisiones operativas y las tareas que hacen al funcionamiento diario se resuelven en los niveles gerenciales, cuyos cargos están ocupados por nuestros hijos Mariano, Leonardo y Sibila y un sobrino, José Luis Biondolillo, que es el enólogo de la bodega. Todos ellos forman parte de la cuarta generación de una familia de inmigrantes italianos con casi 100 años de actividad en la vitivinicultura mendocina. – ¿Qué tipo de vinos son los que producen – La bodega se especializa en la elaboración de vinos tintos premium y ultra premium producidos con uvas propias provenientes de tres viñedos ubicados en los departamentos de Maipú, Luján de Cuyo (Anchoris) y Tupungato. Un dato importante para destacar es que a Tempus Alba ingresa solamente el 5% de la producción total de nuestros viñedos, lo que nos permite ser muy selectivos al momento de decidir que uvas elaborar y cual es el momento óptimo de cosecharlas. Los vinos de nuestra línea premium son varietales tintos (Malbec, Cabernet Sauvignon, Merlot, Syrah y Tempranillo). La línea ultra premium, o reserva, es un blend que para la cosecha 2004 actualmente en el mercado, es un assamblage de Malbec, Cabernet Sauvignon y Merlot. El 85% de la producción se destina a la exportación y el 15% restante al mercado interno. – ¿Hace cuántos años que están exportando – Solamente hace cuatro años, pero ya estamos viendo algunos resultados de nuestra filosofía de trabajo y nos pone muy contentos escuchar de nuestros clientes y consumidores que perciben que nuestros vinos tienen su propia personalidad y encuentran los dos mundos dentro de cada botella. – ¿Cómo fue el estudio que realizaron para comenzar a exportar – Primero hicimos un listado de los potenciales países consumidores. Luego priorizamos tres criterios: Primero los volúmenes actualmente importados, luego el crecimiento del consumo per capita y finalmente los precios CIF promedios de importación actualmente pagados por ellos. Nosotros optamos por el tercero de ellos y luego de analizar otras variables de índole socio-económicas, geográficas y culturales, las que fueron contrastadas con el perfil de Tempus Alba, tomamos la decisión estratégica de hacer foco en dos o tres países y exportar prioritariamente en esta primera etapa a los Estados Unidos de Norteamérica. – ¿Cuál fue la estrategia exportadora teniendo en cuenta el tamaño del mercado comparado con la bodega que es pequeña – La estrategia que optamos fue abordar dicho mercado en forma asociada con otras bodegas de un perfil similar a la nuestra y con un fuerte compromiso con la calidad del producto. – ¿En qué año comenzó esta experiencia y cuáles son las bodegas que están asociadas – Comenzamos en el 2004 y al momento actual el grupo esta conformado por cuatro bodegas: Alto Cedro, Melipal, Tapiz y Tempus Alba. Tanto las bodegas como cada uno de los vinos fueron seleccionados por la empresa Vinos del Sol, Inc., que es nuestro único importador para los EE.UU., y que ofrece la totalidad de los productos en el mercado bajo el slogan, y a la vez marca registrada, The Best of Argentina. Esta es una forma creativa de vincular nuestros vinos con la marca país. – ¿Cuál es la ventaja de trabajar con un solo importador – Las ventajas de trabajar de esta manera son varias e indiscutibles: El importador cuenta con una cartera de productos muy diversificada, que se complementan entre sí dentro de un rango de precios mucho más amplios, que le permite ofrecer la totalidad de su portfolio o productos individuales con la mejor relación calidad/precio posible en cada segmento.
A su vez, al trabajar con una mayor escala se facilita y abarata la logística, alcanzando así un volumen de negocio superior al que podría manejar cada bodega por separado.
Si bien las ventajas señaladas son muy importantes, lo que es realmente determinante para el éxito de esta propuesta es el poder garantizar la calidad de los vinos del conjunto de las bodegas participantes y para esto es crucial involucrar y responsabilizar directamente al importador en su monitoreo. De esta manera, el importador no sólo actúa como un agente comercial sino como un árbitro que establece y hace cumplir las reglas de juego del negocio a largo plazo, ejerciendo un efectivo control de la calidad del producto y garantizando una alta reputación de los vinos de su portfolio en el mercado. – ¿Cómo se maneja cada bodega con el importador – El mecanismo que adoptamos tiene la ventaja de ser muy simple y pragmático ya que cada una de las bodegas participantes mantiene total independencia al momento de negociar cantidades anuales, precios y condiciones de venta. – ¿Cuáles fueron los requisitos para ingresar a Vino del Sol, Inc. – Las bodegas debían exhibir un alto perfil tecnológico, gran profesionalismo en su quehacer diario, pero fundamentalmente reflejar una filosofía de trabajo orientada al largo plazo y con una total identificación con la calidad. Complementariamente, dicha calidad debía traducirse en una relación calidad/precio que aportara a la competitividad no solo de su bodega sino también del conjunto. – ¿Cuáles fueron los canales de distribución que eligieron – Debíamos optar entre trabajar con un distribuidor nacional o con varios distribuidores estaduales. La decisión fue comercializar a través de un distribuidor nacional y su propia red de distribuidores regionales, con lo cual el riesgo de que cada bodega pudiera sobre venderse (y luego incumplir) se minimiza y el importador va abriendo nuevos espacios territoriales de venta en forma ordenada y en base a la capacidad de respuesta de cada bodega y del conjunto. – ¿Cómo ve el futuro de la vitivinicultura y que posibilidades tienen las PYMEs de competir – Más allá de que los vinos argentinos puedan estar de moda en los principales países importadores del mundo, lo que es cierto es que hay una realidad que muestra importantes cambios estructurales que hizo el sector. Argentina tiene hoy una Nueva Vitivinicultura caracterizada por un espectacular crecimiento de la inversión global, signada por la reconversión varietal de los viñedos, la modernización tecnológica de las bodegas y una alta capacidad de gestión empresaria, todo ello en un contexto de mayor libertad de precios y de una mayor inserción en el mercado internacional. A partir de esta nueva realidad, los vinos argentinos comenzaron a tener una creciente presencia y un alto grado de reconocimiento en los principales mercados del mundo. La industria vitivinícola nacional pudo mostrar así la alta calidad de sus vinos y particularmente del Malbec que por mucho tiempo más seguirá siendo el vino emblemático de Argentina. No hay dudas de que el futuro del sector estará apalancado por una mayor participación en el negocio exportador a nivel mundial y es por tal motivo que todos los esfuerzos de promoción deben estar dirigidos al fortalecimiento de la marca país y al acompañamiento de la iniciativa privada con una política macroeconómica y sectorial que no atente contra la competitividad del sector, y permita un desarrollo sustentable del mismo a largo plazo. Es innegable que en los últimos años estamos viendo una mayor concentración de la actividad productiva y comercial, que existen fuertes evidencias de sobre expansión de la oferta, con el agravante de que ya no se trata de uvas criollas sino de varietales, que la falta de integración vertical de los pequeños y medianos viñateros sigue siendo una asignatura pendiente, que la Pyme vitivinícola no tiene prácticamente acceso al crédito y que la disponibilidad de mano de obra rural (y la competencia desleal que sobre ella ejerce el Estado a través de la política social) es hoy una restricción más importante que el recurso agua. – ¿Cree usted que en este contexto será más difícil exportar para las pequeñas y medianas bodegas – Sí claro, esto es así porque, por un lado tienen mayores dificultades para acceder a los mercados interno y externo y por otro, porque por problemas de escala están mucho más expuestas al incremento de costos, ya que la inflación es real y se calcula que en lo que va del año los insumos secos en general han aumentado entre el 15 y el 20 %. En cuánto al Estado, es importante redefinir su rol para que en el futuro los hacedores de la política vitivinícola no cometan los mismos errores del pasado, atribuibles en su mayoría a una excesiva intervención estatal tanto a nivel nacional como provincial. En consecuencia, la mejor contribución que podría hacer el sector es demarcar con absoluta precisión aquellas áreas en las que el Estado nunca más debería inmiscuirse, capitalizando así el cúmulo de errores cometidos en el pasado. – ¿Qué cree que tendrían que hacer las Pymes para competir y poder exportar – Mi recomendación es que diferencien su producción, que apuesten a la calidad, que enfoquen su esfuerzo exportador en uno o pocos mercados, y trabajen con aliados estratégicos como el Fondo de Transformación y Crecimiento, la Fundación ProMendoza y el FONTAR. En este sentido, lo que seguimos priorizando en Tempus Alba es la calidad como elemento de diferenciación en el mercado y para una mejora permanente de la relación calidad/precio de nuestros vinos. Continuar nuestro programa de Investigación y Desarrollo a 20 años vista consistente en la identificación, selección y multiplicación de clones de malbec e Intensificar acciones de cooperación entre colegas dando cumplimiento a una de las premisas de nuestro Dogma: Cooperar para competir. Fuente: Área del Vino
